Publié le 09/09/2011 à 10h14 /

Elevage et Terroirs : transformation et vente directe

// La forte demande des consommateurs pour des produits de proximité offre au secteur agricole des perspectives intéressantes, s'il sait s'organiser pour répondre aux attentes de ce marché.

Corinne Lacoste (deuxième à  droite) estime que les producteurs doivent s'organiser collectivement autour de démarches individuelles pour répondre massivement à  la consommation « locavore » (N.D.L.R. : qui mange du local).
Les marchés locaux de produits fermiers existent depuis que l'agriculture existe. L'apparition des grandes surfaces les avaient mis à  mal. Ils reviennent maintenant en force, car « ils sont à  la mode, sous diverses formes » a décrit le préfet des Landes, Evence Richard, qui ouvrait le colloque sur ce thème lors des journées Élevage et Terroirs vendredi dernier à  Hagetmau. C'était là  une des dernières sorties publiques du haut fonctionnaire qui quitte le département cette semaine. Il a tout d'abord rappelé que les circuits courts constituent un mode de production et de commercialisation complémentaire, « sans se substituer aux autres circuits qui demeurent importants ». Des propos repris par Corinne Lacoste, présidente de l'association Terroirs et Tourisme.
Les circuits courts répondent à  une demande croissante des consommateurs à  la recherche de produits authentiques, de proximité et de lien social, tout en permettant aux agriculteurs une meilleure valorisation de leur production. « Ils contribuent à  renforcer l'identité des territoires, à  rassurer le consommateur sur la qualité du produit et à  préserver l'environnement gràce aux économies de transport » ajoute le préfet. C'est pourquoi le gouvernement a lancé, dès 2009, un plan visant à  développer ce type de commercialisation pour des produits de saison et locaux. Une demande du consommateur
Alex Lauriot-Prevost, expert en marketing territorial et circuits agroalimentaires, grand témoin de ce colloque, estime que la consommation locale « est un des leviers du développement agricole comme l'agriculture en a connu peu depuis 50 ans et ce marché est devant nous. Il concerne 70 % de la population avec un potentiel accessible estimé entre 10 et 20 % du marché alimentaire, contre à  peine 1 à  3 % actuellement ». Il met cependant en garde : « Le marché agroalimentaire est fortement concurrentiel et la grande distribution a pris conscience de ce potentiel ! » Chacun selon son charisme et son histoire, trois agriculteurs ont témoigné de leur expérience réussie dans la vente sur les marchés de proximité. Pour Jean Pierre Planté, éleveur de Blondes d'Aquitaine à  Port-de-Lanne, ce fut d'abord la vente directe de viande sur l'exploitation, suite à  la crise de la vache folle, puis l'achat d'une boucherie il y a deux ans. En 13 mois, l'entreprise avait atteint 1,3 fois son objectif de chiffre d'affaires. « Depuis, nous avons encore multiplié par 1,5 notre activité ». Le secret ? Une large gamme (boeuf, mais aussi agneaux, porc, poulet) de produits de haute qualité, locaux, vendus au prix du rayon traditionnel de grande surface.
Clotilde Laborde, éleveur de porc fermier à  Vielle Tursan a quant à  elle commencé à  vendre son porc transformé sur les marchés, dont celui de la ville touristique d'Eugénie les Bains. Il y a sept ans, elle a ouvert, avec d'autres producteurs, un magasin fermier à  Barcelonne du Gers. « On vise un panel large de produits différents, car le consommateur veut trouver de tout ». La boutique connaît une progression régulière du nombre de clients et des achats. L'agricultrice s'est lancée dans l'aventure « par passion pour le contact avec le client », mais elle avoue que le chemin n'est pas toujours facile. « C'est un autre métier, il faut vraiment sortir de l'univers agricole pour celui du commercial ». Autre écueil à  ce type de projet réunissant plusieurs producteurs, « il faut être capable de se mettre autour de la table pour prendre des décisions ».
Jean Pierre Boueilh, apiculteur à  Hagetmau a, lui, choisi de travailler « avec le diable », à  savoir la grande distribution. « Fort d'une formation commerciale avant d'être apiculteur, je me suis adressé à  des enseignes locales en 1992, à  un moment où j'avais de gros problèmes de vente ». Depuis, un partenariat de qualité s'est instauré entre l'apiculteur et quatre magasins landais, lui permettant d'écouler 30 % de sa production, « à  un prix moyen viable ». Le réapprovisionnement des magasins est par contre de plus en plus difficile à  assurer. « Il n'y a pas de stockage. Il faut donc toutes les semaines voir ce qu'il manque dans les rayons ». Dominique Maurel Quelle stratégie ?Afin de répondre aux enjeux du fort potentiel de développement de la consommation « locavore » (N.D.L.R. : qui mange du local), Alex Lauriot Prevost préconise d'utiliser les mêmes outils marketing et commerciaux que pour les autres marchés. Afin de sortir du statut de niche, ces marchés doivent s'adresser au plus grand nombre de consommateurs, avec une large gamme de produits de consommation courante, présentant un rapport qualité/prix favorable. Les produits doivent par ailleurs être facilement accessibles pour le consommateur. Il faut donc se rapprocher de leur lieu de vie, diversifier les modes de distribution. Un vrai marketing de proximité est à  construire.

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